资本寒冬以来，各大垂直类电子商务公司纷纷陷入困局，卖袜子的唯棉关闭了，主营妇婴产品的红孩子被收购了。放眼望去，垂直电商正在进行一场生与死的抗争。

　　然而，也有例外。没有不景气的行业，只有不景气的企业。这个另类不仅逆势融资5亿元，在行业增速下降的时候，依然保持着高达几倍的成长。并于2015年11月9日正式挂牌新三板，而在挂牌前，公司估值已高达65亿元。

　　它就是酒仙网。同行纷纷倒下，它却卖酒火得让人眼红：

　　2009年销售额2000万元；

　　2010年1亿元；

　　2011年近5亿元；

　　2012年15亿元；

　　2013年“双11”一天，酒仙网完成销售额2.2亿元。

　　因为漂亮的成绩单，酒仙网也独得资本青睐。自2011年至今，酒仙网先后进行了7轮股权融资，累计金额达14.3亿元。不但有红杉资本、东方富海、沃衍资本、华兴资本，还有国开金融和民享财富等多家机构均对酒仙网进行了投资。

　　9次融资，酒仙网募集14.25亿元资金。

　　2010年4月，酒仙网成立，注册资本200万元

　　2011年3月，酒仙网增资800万，增资后注册资本1000万

　　2011年10月，酒仙网融资7000万人民币

　　2012年3月，酒仙网融资1000万人民币

　　2012年8月，酒仙网融资1.1亿人民币

　　2013年9月，酒仙网融资1.65亿人民币

　　2014年3月，酒仙网融资2.6亿人民币

　　2014年6月，酒仙网融资3亿人民币

　　2015年5月，酒仙网融资5亿人民币

　　而值得一提的是，在经历7次外部股东增资之后，创始人郝鸿峰仍然持股34.6%，而第二大股东沃衍投资和关联方沃衍电商总持股12.56%，红杉持有7.27%，没有出现一个能与创始人单独对抗的投资方。（实属罕见）

　　白手起家到亿万资产的“互联网+卖酒人”，郝鸿峰是如何做到的？

　　用互联网手段改造中国酒业

　　郝鸿峰的名片令人印象深刻——上面印着他最喜欢的对联“世长势短不以势处世 人多仁少我以仁交人”，此外还有个二维码，旁边有提示“手机酒仙网劲爆优惠 触手可得 刮开即得100元现金”，下面是刮奖区，很多人一好奇就成了酒仙网的用户。

　　的确，酒仙网是一家网上卖酒公司。但郝鸿峰却详述他的核心生意已经扩充到四个部分。首先自然是网上超市，“从酒厂进酒，在自己的平台和京东苏宁等平台上卖，已经占到中国酒类电子商务50%的份额”。

　　说到这，郝鸿峰卖了个关子：“酒类电商很少打价格战，为什么？”他笑着解释：“因为是在同一个体系下运营。中国规模超过一个亿以上的酒厂的80%都由我们在代运营，有350家酒厂以上，我们团队300多人，代运营1000多个店。代运营收入也非常可观，今年预计突破10亿。”

　　至于第三个业务“酒快到”，郝鸿峰用“奇葩”来形容这个要求9分钟酒送到的新项目。“去年2月19日晚上，我和我们清华老师一块吃饭，喝得高兴，突然觉得O2O不应该错过，我们3月初就成立酒快到公司，6月9日全国11个城市试运行，8月1日之前基本能够在全国所有的省会城市开通酒快到。今年我们会做到20万家店，一千万会员。”

　　如果说前三个业务都还是聚焦于渠道，郝鸿峰的第四块生意，则着眼于品牌。“小米的成功是在手机领域里面做出来一个互联网的手机品牌。我们旗下有一家公司专门培育和打造互联网上的酒类品牌。我估计未来五年，中国最大的酒类企业不是今天的前五名，而是互联网品牌，它是谁，我们不知道，但一定是来自互联网。”

　　四个业务看下来，郝鸿峰的思路清晰可见：“用互联网手段改造中国的酒类产业。”

　　卖酒之前走过无数弯路

　　郝鸿峰感慨：“今我们团队的梦想是一群人一辈子只做一件事，就是只卖酒。”

　　但郝鸿峰与酒的缘分开始之前，曾经走过无数弯路。

　　1977年出生的他从不讳言自己的草根出身，“小时候每一次为了能够要到学费，可能都要大哭一场”。上高中时，想着梦想改变命运的他被史玉柱等人的商业冒险激励得热血沸腾。

　　1997年，在考上位于郑州的黄河科技学院才一年，郝鸿峰就决定退学创业。起初，他的一个同学从做传销的哥哥那里拿到了一笔200万元的资金，用于创业。两个人一开始选择的行业是书报杂志发行行业。但是，好景不长，由于缺乏发行经验，郝鸿峰和他的同学很快就赔光了200万元创业资金，换回来的只是堆积如山的各类杂志.

　　面对着废旧杂志，郝鸿峰的同学提议，将旧杂志当作废纸变卖掉，多少能换回些零碎的钱。但是，郝鸿峰却坚决反对。于是，郝鸿峰开始为这些过期杂志寻找好的出路，“我当时就想，我们为什么不能把杂志卖给机场、酒店呢？因为经常往来于北京和郑州之间，我就发现酒店和机场很需要这些时尚杂志。”于是郝鸿峰拿着这些过期杂志来到机场和酒店推销。结果收到了意想不到的效果，“原价20元的杂志，卖废纸就几毛钱，但是卖给机场酒店可以卖到10元钱左右。”

　　等到积压的杂志卖完，郝鸿峰依旧没有放弃这条路。他随后开始从北京的一些杂志社、报刊亭低价收购一些过期杂志，然后将这些杂志带回郑州，卖给理发店和美容院。“这样慢慢的积累最后挣到了6万多块钱。但是因为门槛太低，没多久就不做了。”第一次尝到了渠道的威力，转眼间，郝鸿峰就面临毕业。1999年，郝鸿峰只身来到了太原，身上只剩下了不到1000块钱。“我去了山西，人家说去经济最发达的地方，我就去经济最落后的地方。”而之所以选择山西太原，是因为这里是离华北和中原最近的经济落后地区。没有毕业证，郝鸿峰做过酒店服务员，后来又当保安、收银员，还卖过报纸、发过传单，一次兜里只剩五毛钱，公交车都坐不起，他只好冒着零下十几度的严寒，穿着单薄的西装步行了十几公里。

　　当之无愧的“渠道王”

　　天无绝人之路，郝鸿峰得到了一个濒临倒闭的饺子厂老板的赏识，让他做营销总监，并且赠予他一栋“别墅”。说是别墅，其实就是一栋在贫民窟里待拆迁的违章建筑，冬冷夏热，外面下雨，屋顶就滴水，地上就成河。“不给工资我也去，因为至少解决了我吃和住的问题。”郝鸿峰说。

　　当时，郝鸿峰的手下也没有一兵一卒，无奈之下，郝鸿峰让自己从太原火车站领回的一群无家可归的小兄弟帮忙卖饺子。“我当时一无所有，有本事、有钱的谁愿意跟我干啊，只有这帮无依无靠的小兄弟肯为我卖力，原因很简单，即便没有钱赚，也饿不着，毕竟还有饺子吃吧！”在这帮小兄弟中，有人日后在云南成了地产开发商。经过一段时间的市场调查，郝鸿峰发现，当地饺子厂的竞争多集中在商超等传统渠道，而遍地开花的饺子馆和饭店却没有任何一家饺子厂开拓市场。于是，郝鸿峰拿着自己厂生产的饺子，游走于大小饭店、饺子馆之间。刚开始，郝鸿峰也经常吃闭门羹，但是凭借着坚定的毅力和先拿货后结账的方式，郝鸿峰说：“我们给小饭店说试一试，大不了就不给钱，拿饺子做一个测试也无所谓，实在走投无路了。谁知晚上七点的时候老板火急火燎地给我们打传呼，要求速送20斤水饺，那天我们一共卖了30斤饺子。一个沃尔玛超市，一天也不过卖30斤而已，而且沃尔玛超市还要进店费。”郝鸿峰很快就让一个连年亏损的饺子厂占领了太原的饭店、饺子馆的餐桌。“5个月以后太原市中小饭店吃的饺子全是我们生产的饺子，一天最多的时候我卖10吨饺子。那个时候我们的实际销量超过了三全，超过了思念，我们却没有打一分钱的广告。直到今天，我敢说我也是惟一一个想到把饺子直接卖给饭店的饺子厂CEO。”2001年5月饺子厂老板因为“功高盖主”而辞掉了郝鸿峰，但是这段卖饺子的经历依旧成为了他今后经商道路上的宝贵财富。

　　从饺子厂出来以后，郝鸿峰认识了金星啤酒的一个老总，对方看好郝的能力，给了他代理权。他借来5万元，两个朋友出钱出电脑，再加上从金星借的一台面包车，山西百世酒业有限公司成立了。

　　可是啤酒利润较低，加上淡旺季明显，才过了一年，郝鸿峰又把钱赔完了。

　　但这一次，郝鸿峰没有贸然转行。2001年9月，他在朋友介绍下，东拼西凑两万元，开始“最后一搏”——代理白酒，人生就此迎来转机。他们第一个代理的品牌是山西汾酒集团旗下的加佳酒。由于名气太小，很难和省内乃至全国的大品牌竞争，渠道再次成为了郝鸿峰的突破口。“我想，饭店需要饺子，一定也需要酒。”于是，郝鸿峰就把自己卖饺子时所积累的饭店资源进行了整合，并很快就取得了成效，“那时候，大部分酒商都把注意力集中在商超渠道，我们开辟了另一片战场。”通过这样的渠道，郝鸿峰把这个小小的酒类品牌逐步做强，实现了销售额的扭亏为盈。

　　郝鸿峰说：“我当时就是一个字‘拼’。我手下的所有销售都破釜沉舟地去经营自己的渠道，我告诉他们，要尊重身边的每一个人，要把身边的每个人、每个客户当佛去拜。”

　　“这是最后的反击，如果再赢不了，就彻底倾家荡产了。”那个9月，百世公司只留一名出纳接电话，其他人全部上街卖酒，一人一辆自行车，车后拖十几箱白酒，卖不完就不许回公司，郝鸿峰也在其中。“我特别不好意思。但必须咬着牙去啊，不以身作则，酒还怎么卖”。所幸，刚出门没多长时间，郝鸿峰就在一个小巷子里面遇到一个饭店老板，把自行车上的酒全卖走了。

　　从那时开始，百世酒业的经营道路开始顺畅起来，第一年挣了100多万元，第二年挣了500万元。随后，其代理业务蒸蒸日上，日渐发展为山西最大的酒类代理商之一，郝鸿峰也当上了山西代理商联合会的会长。

　　2008年，郝鸿峰开始梦想着百亿销售额，但他的公司一不是茅台，二做不到在全国铺开连锁渠道，这个目标有点难。

　　2009年7月，在清华读EMBA的郝鸿峰听完最后一堂课，关于电子商务的授课内容让他豁然开朗——传统渠道无法完成百亿梦想，何不尝试电商卖酒？

　　于是，当年10月，酒仙网面世。

　　如今，酒仙网已经走过6年多，中国酒类电商每卖出两瓶酒，就有一瓶来自酒仙网。现在力推的“酒快到”，则是整合他人的线下店，进军O2O。

　　有人问郝鸿峰，那么多高质量客户，干吗不卖点解酒药保健品？

　　郝鸿峰摇摇头：“我们这个团队比较笨，我们只会卖酒，其他的东西一概不卖，因为我们真的不会。商业里面没有偏才，只有专才，任何一个行业龙头地位的公司都是源于他们多年的坚持和经营。”

　　酒类电子商务企业面临的最重要问题就是货源。目前，酒仙网已经和100多家知名酒企确立了战略合作关系。白酒的零售价比出厂价高很多，只要拿到了低价的酒，卖得比实体店便宜些，在中间环节做好购物体验，压缩成本，郝鸿峰的盈利模式清晰无比。

　　他最头疼的问题就是如何说服大众：酒仙网卖得是真酒。甚至，私下里他的朋友也会打电话来问：“老郝，你网上卖的是真酒么？”

　　于是，郝鸿峰花了大量的精力塑造品牌，提升信誉度。“原来我们的网站比较土，一看就知道山西煤老板开的。”他大笑说，“所以我们要改变我们的VI(Visual Identity，企业视觉设计)，花更多的钱请人重新做，做一个看起来就是卖真货的网站。”他还对包装箱提出严格要求，要美观大方精致，保证发票、酒水随附单、出货单齐全。“当顾客收到箱子的那一刻，基本上可以打消80%以上的顾虑。”

　　他说：“什么叫梦想？就是每天做梦都在想。偶尔想一想，怎么能叫梦想？”

　　有所为有所不为

　　为什么能在寒冬下拿到巨额融资?对于这个问题，郝鸿峰的解释主要有两点。一是酒仙网的团队是从传统渠道转型过来的，虽不奢华但很务实，因此会稳健经营。“我们刚开始都是花自己的钱，特别注意控制成本。”郝鸿峰认为，这也是酒仙网区别于其他电商公司的地方。

　　多数电商拿投资人的钱创业，成本意识淡薄，大手笔花钱，包括租星级写字楼。而在投资跟不上的时候，这些已经养成的花钱习惯是很难一下改变的，这就直接导致了一些电商陷入困境。

　　另一个原因就是酒仙网特别专注，并没有胡乱扩充品类，只坚持卖酒。“要有所为有所不为。”郝鸿峰说，“多数电商是撑死的，他们不满足，因此开始浮躁。我们想得很清楚，只专注地做一件事，即做最好的网络酒类零售商。”

　　2011年，酒仙网只有几百个SKU(产品)。有人说太少了，面子挂不住。至目前为止，酒仙网也不超过两千个SKU。对此，郝鸿峰认为，”我们是不要面子要里子。”有人认为电商要技术复杂模式多变，但其实电商也不过就是个卖货郎，是个搬运工，是一个劳动密集型行业。

　　“我们不会去做赔本买卖。10元买进8元卖出，要做活雷锋的话，何必要这么折腾呢，直接发钱不是更好?许多电商打价格战，其实是连基本的商业逻辑都不讲了，不赚钱的企业就是耍流氓。”郝鸿峰说。

　　这种稳健务实的风格还体现在，融来的钱全部用到了刀刃上。“这些钱我们没有用一分钱去做推广甚至是用来发员工工资，都用来买酒了。”郝鸿峰说，“酒生意其实也是资金密集型的，用5000万元买来的茅台酒，连我的办公室都装不满。”

　　像滴滴打车整合的士资源那样卖酒

　　从2013年起，酒业电商领域开始杀出一种模式叫O2O，以中酒网和1919为代表。2014年初，酒仙网也推出了自己的O2O产品“酒快到”。与中酒、1919为自营加盟店不同，酒快到用众包的方式，把线下加盟酒店带进网点来，一旦有消费者有酒的需求，点击酒快到，就近推送店铺和产品，下单后，由附近的店铺送酒上门。

　　对于这个新产品，郝鸿峰说：“酒快到本质是什么？就是酒类行业第一。其实我们过去一直不敢做O2O，就是没有线下店，为了做O2O自己开线下店，得不偿失，所以我们酒快到是基于整合别人的线下店。

　　滴滴打车给我们的启示是在于整合资源，它没有一辆出租汽车，但是变成了全球最大的出租汽车公司。我们希望酒快到是没有一家线下酒行的全球酒行。

　　我们贩卖流量，我们不收分成，我们初步设定模式是向酒厂赚取广告费。大家知道酒厂对终端的竞争非常激烈，我们把网络上的终端广告位贩卖给酒厂，从而盈利。这一块业务也是我们今年最为兴奋的点，也是未来增长潜力最大的，我估计半年时间能完成二三十亿，明年应该在百亿以上。

　　我们酒快到做酒类O2O不是第一个，我估计是第五个以外，但是我们速度最快，而且做事最绝，用最短的时间干到了，让他们无法超越。因为这个东西，它一点就破，大家可以看到今年快的和滴滴打车的战役，花了19亿，就是因为他们两个创办的时间段和形成规模的时间段差不多，没有落差，所以付出了沉重的代价。

　　我们做酒快到目的是，最短的时间，别人没反应过来的时候，这场战斗已经结束了，酒快到已经快速形成规模了。在B2C时代，大家说唯快突破，O2O时代要求更快，B2C重资产，一年三到五倍增长，O2O更加加速。我们做B2C要那么多人，我们是把成本社会化了，我们自己做酒行那是不可思议的事情。”

　　2015年，酒业已经是另一个生态，由于三公消费的叫停，许多传统酒企开始告别高枕无忧的高毛利时代，转而寻找精细化运作的方式，而电商是他们绕不开的一个话题。此时，酒业电商也有几个梯队，大平台当属天猫京东，垂直平台以酒仙为代表，行业竞争也在加剧。但正如如郝鸿峰在上市庆酒会上所言：“上市只是一个新的开始，传奇仍将继续...”

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